Μία βλακεία ο ανθρώπινος νους την κουβαλάει, πρέπει να το παραδεχτείτε.

Αλλιώς δεν εξηγείται το φαινόμενο της κατανάλωσης τόσο ακριβών προϊόντων, χωρίς ιδιαίτερο αντίκρισμα.

Το γνωστό και ως «value for money».

Σε πολλές περιπτώσεις, το «ό, τι πληρώνεις παίρνεις» ισχύει, και μπορεί να σε βγάλει από πολλούς μπελάδες, ειδικά εάν το ακριβό προϊόν είναι καλό, δεν θα φθαρεί γρήγορα και θα «τα βγάλει τα λεφτά του».

Καμιά φορά όμως μπερδεύουμε την ονομαστική αξία με την ουσιαστική, και εκεί το χάνουμε λίγο.

Μιλάω ξεκάθαρα ως καταναλωτής εδώ, χωρίς να θέλω ούτε να κατηγορήσω, ούτε φυσικά να προωθήσω κάποιο προϊόν (και εννοείται εντελώς υποκειμενικά, και ίσως και με μία δόση αγανάκτησης).

Το ότι ο κόσμος λαχταρά το καινούργιο είναι γνωστό τοις πάσι. Το ότι αυτή η λαχτάρα γίνεται όμως θρησκευτική ευλάβεια όταν το καινούριο είναι και πανάκριβο, ένας θεός ξέρει γιατί συμβαίνει.

Ρούχα, κοσμήματα, αντικείμενα για το σπίτι, προϊόντα τεχνολογίας και πολλά άλλα εμπίπτουν στην κατηγορία των αχρείαστα υπερτιμημένων, τα οποία όμως τραβάνε σα μαγνήτης τόσο το ενδιαφέρον όσο και τα ευρώ του κοινού.

Πόσο κόσμο γνωρίζετε που έχει τουλάχιστον μία φορά στη ζωή του αγοράσει κάτι τόσο εξόφθαλμα ακριβό χωρίς όμως ουσιαστική αξία;

Ούτε καν χρηστική αξία, έτσι;

Πόσες φορές διαβάσατε για κάποιο καινούριο, ιδιαίτερα στο πλαίσιο της τεχνολογίας αντικείμενο το οποίο κοστολογείται αχαρακτήριστα υψηλά;

Και φυσικά, για τις ορδές καταναλωτών που σαν τα ζόμπι συρρέουν έξω απ’ τα μαγαζιά που το παρέχουν, για να έχουν την υπέρτατη τιμή να το κρατήσουν πρώτοι;

Πάρα πολλές, φαντάζομαι.

Η κατανόηση του φαινομένου αυτού έχει τις βάσεις της σε ορισμένους παράγοντες όπως η ψυχολογία του καταναλωτή και  η διαφήμιση.

Η φιλοσοφία των πωλήσεων βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην ψυχολογία του πελάτη – καταναλωτή. Η αντίληψη του οποίου φυσικά μπορεί να διαμορφώσει ολόκληρη την αγορά.

Εάν λοιπόν ο καταναλωτής πειστεί ότι το νέο χ προϊόν θα του αλλάξει τη ζωή, και πως αξίζει να ξοδέψει ένα ή και περισσότερα μηνιάτικα για να το αποκτήσει, τελείωσε.

Ο καταναλωτής του πανάκριβου προϊόντος έχει ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό: το υπερασπίζεται σα λιοντάρι. Θεωρεί πως η επιλογή του, όσο δούλεμα και να δεχτεί από τον περίγυρό του, είναι η σωστότερη.

«Το νέο αυτό τηλέφωνο έχει τα πάντα, πώς τολμάτε ταπεινοί πληβείοι να μου τη λέτε κι από πάνω που ξόδεψα όλο μου το μηνιάτικο σ’ αυτό;»

Επίσης, αν το έχει ο άλλος, το θέλω κι εγώ. Είναι μεγάλη υπόθεση η σύγκριση που κάνουμε με τους άλλους.

Το ξένο ήταν, είναι και θα είναι πάντα πιο γλυκό, και η αγορά το γνωρίζει αυτό καλά.

Γι’ αυτό και όταν κάτι νέο εμφανίζεται στα πέριξ, σύντομα μία μεγάλη μερίδα πληθυσμού το υιοθετεί. Δεν είναι απαραίτητα φθόνος κακεντρεχής. Απλά νιώθει κανείς περισσότερο «in» όταν ακολουθεί τη νόρμα.

Και φυσικά, κάθε φορά που κάτι καινούριο θα εμφανιστεί, θα επαναληφθεί και το ίδιο φαινόμενο.

Τι έχει να πει όμως η διαφήμιση;

Ο τρόπος που διαφημίζεται το προϊόν είναι καταλυτικής σημασίας. Ειδικά αν η διαφήμιση βασίζεται σε εικόνες όμορφων ανθρώπων οι οποίοι είναι τόσο, μα τόσο ευτυχισμένοι που το έχουν πλέον στην κατοχή τους.

Εδώ παίζει το «indirect persuasion», ή αλλιώς «έμμεση πειθώς», με την οποία διαφημίζεται ένα προϊόν μέσω εντυπωσιασμού, παρά μέσω επίδειξης των χαρακτηριστικών και δυνατοτήτων του.

Ο δεύτερος τρόπος διαφήμισης αφορά περισσότερο λεπτομερείς περιγραφές και λιγότερο εντυπωσιασμό, και συνήθως απευθύνεται σε λιγότερο «εύκολο» κοινό.

Δεν θέλετε να γίνετε κι εσείς ευτυχισμένοι; Τρέξτε τώρα να το προμηθευτείτε…

Επιπλέον, δεν υπάρχει αρνητική διαφήμιση. Ακόμα κι αν ένα προϊόν φάει τρομερή πολεμική, δύσκολα θα πειστεί το κοινό να μην το αγοράσει.

Ειδικά εάν η αναγνωρισιμότητά του είναι ευρεία.

Τι κι αν όλοι σας λένε πως δεν αξίζει τα λεφτά του; Τι κι αν έχει βγάλει προβλήματα; Τι κι αν κάποιο αντίστοιχο προϊόν είναι ασύγκριτα καλύτερο κατά την άποψη όσων το δοκίμασαν;

Αφού ο κόσμος το ξέρει, πρέπει να αξίζει!

Συμπερασματικά, το πώς επιλέγει κανείς να ξοδέψει τα χρήματά του είναι τόσο δική του επιλογή, όσο και απόρροια του τι βλέπει, ακούει και διαβάζει.

Η διαφήμιση και η αναγνωρισιμότητα μπορεί να κάνει ακόμα και τους εξυπνότερους από μας να φερθούν σαν υπνωτισμένοι μόλις το επόμενο υπερκοστολογημένο αντικείμενο βρεθεί στην αντίληψή μας.

Γι’ αυτό ας φιλτράρουμε καλύτερα τις εικόνες της διαφήμισης και όσα μας υπόσχονται, και να αναλογιστούμε τις πραγματικές μας ανάγκες, πριν την επόμενή μας «φουσκωμένη» αγορά…

comments Αν έχεις κάτι να πεις... μίλησε τώρα ή σώπασε για πάντα.